O referencial de clientes pode fazer por sua incorporadora o que poucas estratégias de marketing fazem. Isso acontece por uma razão: contamos com a palavra daqueles que amamos muito mais do que em um VT ou uma peça de rede social.
Receber indicações potencializa seu negócio, já que a lead chega muito mais propensa a realizar negócios. E, no mercado imobiliário, economizando meses, semanas ou até mesmo dias podem fazer toda a diferença: você vende mais e melhor apenas com a indicação de clientes satisfeitos.
Neste artigo, quero falar com você sobre a potencia do referencial do cliente para o mercado imobiliário e, especificamente, para sua empresa. Isso mesmo, sua empresa.
E então, vamos lá?
Indicação dos clientes: o que é?
O nome é autoexplicativo, mas vale a pena repassar o significado de referencial dos clientes. Basicamente, é o ato de um cliente satisfeito com seu produto ou serviço para indicá-lo a amigos, familiares e colegas que buscam uma solução similar.
Este processo de referencial geralmente é parte de uma estratégia maior conhecida como Marketing de Indicação ou Marketing de boca-a-boca. Eu já falei sobre esse termo e sua importância no Blog do CV, sinta-se à vontade para conferir o artigo “5 coisas que você deve fazer para aumentar o referencial do cliente“.
O marketing conhecido como boca-a-boca é a estratégia por trás da indicação dos clientes. Britidamente, é o conjunto de estratégias de marketing e experiência do cliente com foco na indicação futura para novos stakeholders.
Como pode acontecer a indicação de clientes?
Existem inúmeras formas em que a indicação de clientes pode acontecer. Esses formulários não necessariamente se categorizam entre melhor ou pior, mas alguns podem direcionar mais pessoas ou impactar mais diretamente em jornada de compra do cliente em potencial. As principais formas de indicação são:
- comentário positivo: é quando um cliente satisfeito faz um comentário espontâneo e positivo sobre sua incorporação, não necessariamente indicando-o.
- Indicação pessoal: é quando um cliente satisfeito indica ativamente sua empresa ou um contato direto do negócio para um amigo, acelerando o processo de venda.
- Feedback nas mídias sociais: é quando um cliente satisfeito conta a experiência com sua marca nas próprias redes sociais, espontaneamente.
- Testemunho: é quando o cliente satisfeito ganha a oportunidade de dar seu testemunho e serviço de sua empresa, geralmente nas redes / no site da empresa.
- Programas de Indicação: é quando a própria incorporação cria incentivos e benefícios para fomentar a indicação do cliente, como promoções, prêmios etc.
Mercado imobiliário e indicação do cliente
De acordo com a National Association of Realtors (NAR), uma associação de corretores de imóveis nos Estados Unidos, cerca de 42% dos compradores de imóveis encontram seu agente de vendas através da indicação de amigos ou familiares.
Ou seja, não adianto fechar os olhos para os benefícios da prática, não menos quando contabilita quase metade de sua carteira de clientes. Criar uma boa estratégia de referencias é indispensável para vender mais no mercado imobiliário.
Bruno Bastos, Head de Marketing da CV CRM, defende a prática e vê como essencial para qualquer setor: ” A indicação de que aquele cliente feliz faz para o amigo não é apenas uma coincidência. Temos que entender que [o marketing referencial] é o resultado de um bom trabalho por toda a equipe. E pode render frutos quando bem utilizados “.
Na prática, como aumentar a indicação de clientes?
Não há nenhum segredo na hora de criar um referencial de cliente forte e bem estruturado. Tudo começa, é claro, com o …
Marketing de Indicação
Estratégias de trace para que o seu marketing, a sua venda e as suas equipas ‘ resultados do esforço em indicação. Isso pode ser feito com base em um conjunto de ações, todas elas voltadas para o cliente final.
Experiência do Cliente
Sem uma boa experiência, duvido que seu cliente indique você. Focando nisso, suas necessidades e sua trajetória são os diferenciais que farão o cliente desejar que outro amigo entre na mesma jornada.
Bonificação das indicações
Não tenha vergonha de pedir direções ao seu cliente, isso já conta muito. Mas, caso você tenha a oportunidade, crie uma política de referencias que também beneficie o cliente atual. Isso ajudará a impulsionar a confiança, as indicações e a possibilidade de recompra.
Acompanhar com os clientes existentes
Não são apenas os novos clientes que podem indicá-lo no futuro. Aqueles que já fecharam negócios ainda são ótimas oportunidades de monetização para você. Sabendo disso, realize Follow Up (follow up) dos clientes com frequência. Também aprovete esses momentos para divulgar sua política de referencias, caso tenha.
Reconhecer o esforço do cliente
Se o cliente já falou bem de você nas redes sociais ou em outro lugar, reconheça esse esforço. É muito raro que o próprio cliente tenha a iniciativa de falar bem das marcas nas redes sociais, não menos no setor imobiliário. Então, se você percebeu bons comentários dos clientes nas redes sociais, respondê-los ou enviá-los um brinde de agradecimento.
Indicação de clientes: estar nas bocas do povo é sempre bom?
Logicamente, nem sempre o fato de estar nas bocas do povo é algo positivo. Se as pessoas falem de você por razões erradas, muito dinheiro pode ser perdido. Daí, oferecer sempre um cuidado de qualidade, um acompanhamento desde o início até o fim da jornada e um bom produto final é essencial para o crescimento sustentável.
Retomando: foco no cliente! Se você seguir o roteiro acima e perseguir sempre munching de tecnologias e outras ferramentas auxiliares, o sucesso na indicação de clientes está garantido.
Você sabia que o autor deste texto é parceiro Sienge?
O único CRM 5,0 do mercado imobiliário juntou-se à plataforma apaixonada pela construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gerenciamento e integração, o CRM CV permite que você tenha um panorama completo do seu incorporador na tela do computador.
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