Os jornadas são essenciais. São elas que nos permitem chegar do ponto A ao ponto B sem dificuldade. E o marketing também aposta nas jornadas como forma de impulsionar resultados e aumentar a conversão do cliente: são estes os princípios que conceituam a jornada de compras e o funil de vendas.
Os dois conceitos são muito comuns no marketing digital, mas vêm se expandindo nas mais diversas áreas. Hoje, o mercado imobiliário já apropria-se dos termos e os utiliza em seu processo comercial.
Com um funil de vendas bem acomodado para a jornada de compra do consumidor imobiliário, é possível criar novas estratégias de conversão, aumentar a participação de mercado, atingir novos índices de referência e, principalmente, gerar satisfação no cliente.
Neste artigo, falaremos sobre a jornada de compra e o funil de vendas aplicado ao mercado imobiliário. Como essa dupla dinâmica pode revolucionar seu marketing? É isso que nós vamos conferir agora.
Jornada de compra: o que é?
A jornada de compra é o conjunto de estágios pelo qual uma pessoa passa até que você decida realizar uma compra. Enquanto diferentes segmentos podem utilizar diferentes nomenclaturas, as quatro etapas da jornada de compra recebem os seguintes nomes no mercado imobiliário:
- Aprender e descoberta
- Reconhecimento
- Consideração
- Decisão
Cada um desses momentos representa um marco na trajetória de compra que começa com o aprendizado do problema e culmina na decisão de adquirir determinado produto / serviço.
Aprendizado e descoberta
A primeira fase da jornada de compra é o aprendizado. Neste momento, o cliente potencial do seu incorporador ainda não sabe que ele tem um problema ou uma necessidade de ser resolvido. Ele está gradualmente aprendendo e descobrindo sobre suas dificuldades já que ele, por exemplo, navega pela internet.
Reconhecimento
Na fase de reconhecimento, o cliente potencial tem acesso a informações que o deixam ciente do problema que tem. Esta é a etapa em que ele se vira para a situação e reconhece: “Eu realmente tenho uma necessidade”. De um modo geral, para que isso aconteça, é necessário que haja de fato informações disponíveis para conscientização sobre ele.
Consideração
Tendo reconhecido o seu problema, o cliente passa para a fase de consideração, na qual ele irá ativamente em busca de opções para solucionar problemas de sua necessidade. Nesse momento, o cliente definirá inconscientemente opções primárias e secundárias de escolha com base no conteúdo que consome em cada marca.
Decisão
Agora o cliente potencial já estudou e analisou tudo o que precisava para tomar sua decisão. Com base nas escolhas conscientes e inconsciente que foram feitas ao longo da trajetória, ele opta pela solução que considerou mais adequada para solucionar problemas de seu problema.
Créditos: AndreyPopov, Getty Images
Funil of sales and purchase journey
A jornada de compras e o funil de venda em muita comunicação. Você sabe por quê? O funil de vendas é a estratégia que busca converter os clientes de um negócio com base nessa jornada do cliente.
Nascido com Inbound Marketing, o funil de vendas tem como objetivo principal o encaminhamento orgânico do maior número possível de clientes até a venda. Vale dizer que o funil atua com base no processo chamado de “qualificação de leads“, atuando estrategicamente para que os leads cheguem até a venda pronta para comprar.
Um funil de vendas divide-se em 3 seções, cada uma referente a uma ou mais etapas da jornada:
- Funil topped, referente ao aprendizado e descoberta
- Funil, referente ao reconhecimento
- Funnel fund, referente à consideração e decisão
Topo de funnel, a respeito de aprendizado e descoberta
A primeira etapa do funil de vendas está associada também com a primeira etapa da jornada de compra. Quando uma pista, que está em fase de aprendizado e descoberta, entra no funil de vendas, costumamos dizer que aquela pessoa “caiu” no funil.
Essa etapa é bem primária. Para fazer com que uma pessoa caia em seu funil, sua incorporação precisa se certificar de trabalhar bem as propostas de Inbound Marketing que, entre outras coisas, incluem a produção de conteúdo digital. O principal objetivo do marketing imobiliário aqui deve ser fazer com que o cliente entenda que ele tem um problema.
Metade do funil, a respeito do reconhecimento
Quando chegamos à segunda etapa do funil de vendas, entendemos que os leads já estão já na fase de reconhecimento de problemas. Ou seja, eles estão entendendo que há necessidade de ser saneada.
É importante destacar que nem todos os leads que caíram em seu funil seguirão até o meio. A “boca” do funil é sempre maior do que a “gorjeta” dele, o que significa que nem todas as lideradas captadas poderão ser habilidosos o suficiente até chegar à etapa de vendas.
Agora, o foco da sua incorporação deve ser mostrar como ele é tem as soluções adequadas para resolver os problemas da liderança.
Fundo de funil, a respeito da consideração e decisão
Ao atingir o fundo de funil, o lead é o mais qualificado possível, tendo chegado na etapa de consideração. Neste sentido, ele está buscando ativamente quais são as melhores empresas para resolver o seu problema.
Durante este tempo de comparação de produtos, empresas, serviços e diferenciais, sua equipe de vendas deve estar pronta para realizar uma abordagem direcionada. A velocidade com a qual você vai entrar em contato com aquele lead pode se configurar se a venda será feita.
Otimizando seu marketing imobiliário com a jornada de compra e funil de vendas
Se você chegou até aqui, você já está muito bem informado sobre funil de vendas, jornada de compra e seu relacionamento com uma boa taxa de conversão de leads. O que você ainda não sabe é como, de forma prática, aplicar a estratégia na jornada do seu cliente imobiliário. Mas isso é para isso apesar de estarmos aqui.
Aprenda 4 maneiras de engajar sua liderança e encaminhá-la pelo seu funil de vendas de imóveis de maneira fluida, rápida e sem maiores problemas.
1. Criar conteúdo para as redes sociais
Uma das bases em que endereços de Inbound Marketing é sobre um outro tipo de Marketing, o Content Marketing. Como o nome sugere, a proposta de marketing de conteúdo é agregar valor à marca através da produção de conteúdo de valor.
Certo, mas como trazer isso para a sua empresa? Simples.
- Criar páginas em mídias sociais ou um blog
- Produzir conteúdo de valor nessas páginas e aderir às necessidades de suas personas
- Interagir com o seu público
- Responder mensagens com velocidade
Esse é o básico em uma estratégia de produção de conteúdo digital. No entanto, há outras coisas que você deve se contentar para quando você está realmente publicando posts, histórias, vídeos e outros:
- Tenha um calendário de postagem
- Fale sobre o que o público quer ouvir
- Tenha uma identidade visual na página
- Deixe seus principais links visíveis nas redes sociais
2. Construir e alimentar um site de imóveis
Muitas empresas são resilientes a criar sites. Mas, na realidade, os sites são atemporais plataformas que servem para divulgar sua incorporadora, apresentar cases de sucesso e qualificar novos leads.
Para isso, você deve:
- Criar um site com uma empresa ou profissional qualificado
- Sempre Otimize o SEO do site assim ele se classificou bem
- Atualizar novidades do website sempre que possível
- Garantimos que o site é responsivo, adaptando-se aos celulares e outros aparelhos
No mercado imobiliário, um site geralmente expõe os empreendimentos em detalhes e trazendo botões para contato imediato com uma equipe de preservvice. Isso ajuda a captação de leads já qualificados, além de diminuir o período de consideração, uma vez que a tocaia pode ver todas as opções de imóveis disponíveis.
Além disso, é importante que o seu site de imóveis traga depoimentos e casos de sucesso. Isso vai atuar também na fase de consideração, dando a você mais autoridade de mercado para você e mais certeza para o cliente que sua empresa é a opção certa.
3. Aposte em materiais ricos
Os materiais ricos são conteúdos bem escanteados sobre algum tema dentro da sua área de atuação. Alguns exemplos de materiais ricos são ebooks, webinars, blogposts, cursos e planilhas.
A grande sacada dos materiais ricos é a sua oferta. Geralmente, são oferecidos via landing page, uma página de captação que só disponibiliza o material preenchendo dados como nome, e-mail, telefone e outras informações que julga importantes.
No mercado imobiliário, muitas coisas podem ser oferecidas dessa forma, tais como:
- Ebooks sobre os benefícios do CVA para o comprador
- Webinars ensinando investimento imobiliário como fonte de renda
- Planilhas financeiras para quem quer economizar dinheiro para comprar uma casa
Estes são apenas alguns exemplos básicos. O ideal é que você direte ao máximo seus temas e tente ser o mais relevante possível para liderá-los.
4. Use um bom CRM
O CRM é a plataforma perfeita para quem está em busca de um acompanhamento de funil de vendas completo, seguro e eficiente.
Todas as informações geradas e armazenadas por um CRM são seguras dentro da plataforma. Além disso, o CRM permite o fluxo de dados, de modo que todas as equipes tenham acesso a qualquer que seja necessário sem a necessidade de alterar plataforma ou passar horas procurando.
Mas o que mais se destaca em CRM em termos de funil de vendas é a possibilidade de acompanhar os seus leads durante toda a jornada de compra, a partir do momento em que eles têm o primeiro contato com o seu incorporador até depois da entrega das chaves, no after-sales.
Com isso, é possível otimizar os pontos de contato entre empresa e cliente através da automação, tecnologia e trabalho conjunto. A passagem de bastião entre equipes durante as mudanças de etapa é muito mais homogênea e as chances de conversão aumentam sobreposição.
A dupla perfeita para marketing imobiliário
Modernidade chegou. E, com ele, as novas formas de vender para fora. Hoje, ter um funil de vendas e entender a jornada do seu cliente é indispensável para o sucesso do negócio. Além disso, não há outra maneira de gerar escalabilidade que não seja através da satisfação do consumidor, que atualmente é mais antenado do que nunca.
Eu espero que com o texto de hoje você possa ter mais conhecimento sobre os processos envolvendo funil de vendas e jornada de compra. Em caso de dúvida, não hesite em revisitar o texto ou ler materiais semelhantes aqui no blog.
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