Vendedor que é bom ama uma clientela. No açougue, na padaria … e também no mercado imobiliário. O corretor de imóveis realmente gosta que seja vender, e quanto mais, melhor! Mas e quando o público simplesmente não aparece? Bem, é aí que você deve pegar mais leads.
Todo o processo do imóvel deve ser voltado para o cliente. Ele dita as regras do jogo e nós o seguimos na busca por uma venda. No entanto, o que acontece com frequência é que seu portfólio de clientes acaba estagnando. E você sabe por quê?
Talvez você tenha flagrado com técnicas tradicionais, arcaicas. Técnicas estas que não contemplam o público de hoje. E, para conseguir aumentar nossa base de contatos, devemos sempre contar com novas estratégias para captar mais leads.
E então, quer aprender agora mesmo para mudar seu processo de vendas e buscar mais leads? Vem com a gente!
Defina seu nicho de atuação no nicho
O primeiro passo que você deve dar em se tornar um profissional do mercado imobiliário é decidir qual será o seu nicho. Nicho é a quota de mercado na qual seus esforços irão convergir. Ou seja, você precisa apontar para um setor e ir atrás dele.
Há setores no mercado imobiliário, por exemplo:
- Green and Yellow House
- Medium standard
- High standard
- Low standard
Mas preste muita atenção! Configuração de um nicho não significa que você só vai trabalhar com isso. Na verdade, isso significa apenas que seus esforços comunicacionais se concentrarão em um tipo específico de público . Logicamente, você pode escolher se deve se especializar no setor médio padrão, mas tirar proveito de uma oportunidade dentro do segmento de alto padrão.
Estudo seu público-alvo
Primeiro de tudo, é uma obrigação básica estudar o seu público. Afinal, cabe a ele que você quer vender, certo? Por isso, concentre seus esforços em descobrir o máximo que puder sobre essas pessoas. Pesqui, estude, leia e, de qualquer maneira, trace seu perfil de público.
Treinando o perfil do seu público é relativamente simples, e você pode fazê-lo de várias maneiras:
- Criando formulários e pedindo aos seus clientes para preenchê-los em
- Conversando abertamente com o público de concorrentes primários e secundários:
- Planejar um chat com seus clientes, assim eles falarão mais sobre si mesmos
Não é nenhum erro, o que importa é você colocar suas armas para brincar e mostrar que não veio para brincar. Depois de trafegar seu público, crie uma persona (um personagem que representará todos eles).
Aplicar o método funil de vendas
O Funil de Vendas é o nome dada a trajetória que nós, como vendedores, fazemos o lead andar até chegar no momento da compra. Ele basicamente orienta nossos esforços de vendas e nos ensina a agir de maneiras diferentes em momentos diferentes.
No funil de vendas, temos:
- Topo de Funnel (ToFu): é o primeiro momento do funil. Ou seja, a pista acaba de pipocar em sua base. Ele pode ter baixado um e-book ou visto um webinar de sua empresa. Agora, sua missão é orientá-lo através do funil de acordo com as informações que você tem, geralmente nome e e-mail.
- Metade do Funil (MoFu): o meio de funil tem menos pessoas do que o topo, uma vez que alguns dos que caem no funil só estão interessados no conteúdo. Mas os leads do MoFu se mostram mais engajados e respondentes aos seus esforços.
- Fundo de Funil (BoFu): o fundo de funil é onde as pessoas mais interessadas estão concentradas em seu serviço. Por lá, eles já podem entrar em contato e, quem sabe, fechar negócios.
Aplicar Funil de Vendas é essencial para captar mais leads porque você passa a perceber aqueles que realmente se preocupam com o seu produto. Por isso, seus esforços são mais centralizados e suas vendas agradam você.
Marque presença nas redes sociais
Não está chovendo em sua hora? A resposta pode estar nas redes sociais. Através deles, muitas coisas podem ser feitas. Convergindo esforços nas mídias sociais, você garante a entrega de um conteúdo de qualidade para o seu público.
Além disso, você pode captar muitas pistas usando coisas como landing pages e forms. As redes sociais devem impulsionar a existência dessas outras plataformas e encaminhá-la para lá. Desta forma, você vai pegar mais pessoas para o seu negócio.
Não são poucas as redes sociais que você usa: Instagram, LinkedIn, Facebook, Youtube, todas essas são opções viáveis na busca não apenas de seguidores, mas de leads.
LDR, SDR e BDR: os letramentos mágicos para captar mais leads
Os siglas que podem mudar todo o seu processo de vendas são estes: LDR, SDR e BDR.
Por quê? É muito simples! Em conjunto, essas três equipes realizam a busca, qualificação e empoderamento de cada lead para você. Dessa forma, quando um intermediário entra em contato, ele já saberá que o lead é qualificado para a compra.
Quer descobrir o que cada um deles faz? Venha em:
- LDR ou Representante de Desenvolvimento de Líder: o LDR é o primeiro na fila da legenda de leads. Ele organiza os contatos obtidos e os checa, para saber se são mesmo pistas viáveis. Uma vez que se constata que a pista inferida é apta, passamos para a seguinte etapa.
- SDR ou Representante de Desenvolvimento de Vendas: podemos dizer que o SDR é o primeiro contato com a liderança (a enviada pelo LDR). A partir desse primeiro contato, é realizado um filtro que diz se o lead é ou não qualificado para ser seu cliente.
- BDR ou Representante de Desenvolvimento de Negócios: com o BDR, estamos falando de prospecção ativa, que utiliza chamadas frias, rede, e muita oratória para captar que levam.
Independentemente da sigla, a questão é: ter uma equipe disposta a ativamente prospectar contatos é de suma importância para o seu negócio. Aqueles leads captados no funil de vendas serão estudados e qualificados da melhor forma.
Não fuda da tecnologia
Não adianta correr: a tecnologia irá encontrá-lo. Ele está por trás de praticamente todos os processos da atualidade e, através dele, você pode encontrar um universo de soluções em capturando leads (como este texto que você está lendo).
Para captar mais leads, a tecnologia pode ajudá-lo de várias formas: o mais eficiente deles é através das plataformas de gerenciamento integradas, como CRM ou ERP. Com eles, você passa a integrar ferramentas e a criar uma metodologia de captação de leads muito eficiente e assertiva.
Copywriting: sedutive words
Copywriting é a escrita persuasiva. Foi criado com o objetivo de incentivar as pessoas a tomar certas atitudes, lembrar de alguma marca ou simplesmente ficar com a frase na cabeça.
Você pode praticar o copywriting em sua técnica de marketing digital, por exemplo. Usando os acionamentos mentais adequados e falando em um simplificado, personificado e personalizado.
Veja, por exemplo, estes dois textos para o mesmo cenário:
- Casa à venda. 200m², 2 quartos.
- Quer viver em um lugar aconchegante? Que tal conferir esta casa? Com 200m² e 2 quartos, tem espaço para você e sua família montam a casa perfeita. Venha conferir a oferta!
Qual das duas frases faz com que ele se movie mais com o consumidor? O segundo, não é verdade? Pois é, esse é o poder da copywriting, a escrita persuasiva. Ele leva você a querer adquirir o imóvel sem muito esforço e apostando na perspectiva do futuro.
Desse modo, fica muito mais fácil para pegar mais leads e, consequentemente, fechar mais vendas!
Qual é a nutrição de leads?
Como o nome sugere, conduz a nutrição é o processo de nutrir ou “alimentar” seu lead with information and content.
O grande objetivo do lead nutrition é criar e fortificar uma relação com o cliente potencial. E esse objetivo é alcançado através da criação e da disseminação direcionada de conteúdo de valor para ela. É uma estratégia para manter a liderança sempre perto de você, sentindo-se mais íntima com a empresa e, consequentemente, mais propensa a evoluir no funil de vendas.
A equipe responsável por isso é a equipe de marketing da sua incorporação. É ela que mantém os dados da liderança e sabe como, quando e onde contatá-lo da melhor forma. Por isso é tão importante apostar em uma equipe qualificada para a sua empresa a partir do negócio imobiliário.
Além disso, a nutrição de leads acaba qualificando seu potencial comprador. Ele adquire mais informações, avança no funil e torna-se um MQL (Qualificado Lead Marketing). Isso significa que aquele lead foi qualificado pelo marketing e está alguns passos à frente para concluir a compra.
Como fazer uma assertiva leva nutrição no meu incorporador?
1. Conheça seu público
O primeiro passo para qualquer estratégia não é nenhum segredo em nada: conheça seu público.
Analise, estude e aprenda sobre as pessoas que podem estar interessadas no seu negócio. Isso pode ser feito através de uma coleta de dados sobre quem já consome seus produtos, bem como através de uma análise de mercado e concorrência.
Uma vez que tenha entendido o seu público, crie uma ou mais personas referentes a ele. Persona é um personagem fictício criado a partir de um estudo de audiência, na busca de humanizar e personalizar ao máximo o conteúdo criado por uma empresa.
Aquela persona será a representação de seu público, e toda a linguagem de sua estratégia de nutrição deve ser focada nele. Por isso, deve ter nome, idade, classe social bem definida, principais meios de comunicação utilizados, entre outros.
E tudo que sua equipe de marketing produz em termos de comunicação deve ser compatível com o perfil estipulado.
2. Ter um blog
Um blog é uma fonte benéfica de produção de conteúdo. Com ele, é possível criar os artigos mais diversos, assim como pode disponibilizar materiais ricos em troca de informações para capas de leads.
Além disso, também funciona como um acervo de informações que garante a autoridade de sua incorporadora no nicho.
Sua estratégia de nutrição tende a ser mais assertiva com o uso de um blog, no qual as pessoas podem aprender sobre sua empresa e assuntos relacionados.
3. Garanta sua presença nas redes sociais
Assim como os blogs, as redes sociais possibilitam um diálogo muito mais horizontal e íntimo com o seu público. Seja por meio das DMs (mensagens privadas), comentários ou menções, é muito mais fácil construir um vínculo entre marca e cliente com as redes sociais.
Lá, sua empresa deve: criar conteúdo relevante, interagir com o público, comunicar-se com linguagem acessível, e ser rápido nas respostas.
4. Defina qual conteúdo será criado em cada etapa do funil
Este pode parecer o passo mais difícil de planejar sua estratégia de nutrição, mas se bem estudado, ele pode ser colocado em prática com facilidade. O importante é entender quais são as principais etapas do funil de vendas e o que cada um precisa para ser efetivado.
Um funil de vendas é composto das seguintes etapas: fundo, meio e funil de funil. Em cada um desses passos há leads transitando, sendo nutrido. O topo está em relação à captação de leads, portanto, são menos qualificados e em maior quantidade. Conforme o funil estreito, os leads lá vão sendo mais qualificados e, também, em números inferiores.
Sendo assim, no topo do funil, o seu conteúdo de nutrição deve ser mais abrangente e menos especializado, já que estes leads ainda não são qualificados. E, como as etapas do funil estão evoluindo, seu conteúdo também deve evoluir em profundidade de assunto assunto e, finalmente, trazer à tona os benefícios da empresa.
Conclusão
A nutrição de Lead é uma proposta tentadora para as empresas do mercado imobiliário, e ter todos os motivos para tanto. Com ela, sua equipe tem a oportunidade de se tornar mais assertiva em seus contatos e conseguir qualificar as lideras da empresa da melhor forma. Agora que você já sabe tudo sobre o assunto, é só colocar no lugar!
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