O funil de vendas é uma representação da jornada do consumidor com sua empresa até a venda. Ele se subdivide em etapas, geralmente três ou cinco, de modo que cada etapa avançada é um passo a mais que a liderança dá para, finalmente, comprar com você.
Mas não são apenas os passos que fazem do funil de vendas uma estratégia única de prospecção e venda. A ideia, na verdade, é que cada uma dessas etapas seja repreenchida a partir de triggers mentais, técnicas de persuasão e produção de conteúdo de valor. Tudo isso para que a liderança fique com você, crie confiança e decida investir em sua marca.
É comum que muitos gestores e diretores comerciais perguntem a si mesmos: Como funcionaria o funil de vendas para o processo imobiliário? Existe uma maneira de torná-lo aplicável para o meu contexto?
E a resposta, obviamente, é sim.
Isso porque o funil de vendas é um conjunto de estratégias extremamente versáteis. Então, eles podem ser adaptados a absolutamente qualquer nicho e entregar resultados.
Quer saber mais?
Em detalhes: qual é o funil de vendas?
O funil de vendas, ou pipeline, é uma maneira de representar uma trajetória de uma pessoa dentro do seu buildout. No primeiro contato com você, dizemos que aquele chumbo “caiu em seu funil”. A partir daí, todos os seus passos podem ser acompanhados.
Então, a ideia de um funil de vendas é que as equipes comerciais e de marketing tenham responsabilidade por diferentes etapas. Enquanto o marketing assume a responsabilidade pelas seções e início e meio de funil, o comercial fica encarregado de acompanhar aqueles que alcançaram o fundo do funil.
Como o próprio nome sugere, o funil de vendas é representado por um funil. Assim, a boca larga indica a possibilidade de entrada de múltiplos leads, dos perfis mais diferentes. Como será o estreitamento, indica que apenas os mais qualificados avançarão para o fundo, ou seja, a venda efetiva.
Vendas de Funil de Vendas
Via de regra, um funil de vendas tem três estágios, Top, Half e Fund, de modo que:
- No Top: estão localizados os leads menos qualificados, em maior quantidade
- No Meio: localizar os leads relativamente qualificados, mas em um volume menor
- Em Passo Fundo: estão localizados os leads mais qualificados possíveis, o SQL, em menor quantidade
Ou seja, cada funil de vendas tem esses mesmos passos, Topo, Half e Fund. Mas isso não significa que não possa haver mais etapas, com outros nomes e atribuições. Esta tríade é criada unicamente para indicar onde estão as pistas cada vez mais qualificadas.
Para saber mais sobre a qualificação dos leads, leia o Guia do CV de Qualificação de Leis.
Funil de vendas no mercado imobiliário
O funil de vendas de mercado imobiliário é um bom exemplo de como alguns funis recebem nomenclaturas diferentes por uma questão de organização.
Um funil bastante comum no setor é o de cinco pisos, dos quais o primeiro e o segundo representam o Topo, o terceiro e o quarto representam o Meio e o quinto, enfim, representa o Funnel Fund.
Dessa forma, este funil comumente usado no setor é subdividido em:
- Líder: primeiro contato entre consumidor e empresa, este é o momento em que a pessoa cai no funil de vendas de imóveis. Ela pode ter se deparado com um ebook, a partir de um anúncio pago, uma indicação de amigo etc.
- Atendimento: é o primeiro diálogo entre o lead e a empresa. Ele pode estar tirando uma dúvida, buscando a solução para um problema ou ele pode simplesmente ter recebido um e-mail sobre um novo empreendimento e interessado em, procurar a equipe de pré-venda para conhecer novas informações.
- Agendamento: ato de agendar a visita, e pode ser feito com a equipe de pré-venda ou diretamente com o intermediário, a depender do fluxo de trabalho da empresa.
- Visita: é quando a liderança finalmente entra em contato com o imóvel. Esse é um momento delicado, no qual não deve haver atraso e o storytelling é essencial.
- Proposta e fechamento: chegamos aos “finalmentes” da venda. É aqui que o contrato será assinado e, possivelmente, a chave será entregue. Isso não é uma fase única, já que envolve dias de consideração das partes e finalização da venda.
Como o funil de vendas ajuda a sua incorporação?
A resposta para isso não poderia ser mais simples. O funil de vendas ajuda você a criar uma estratégia de rastreamento de chumbo. Se você se familiaralizar com o fenômeno das “vendas a frio”, aquelas que, por alguma razão, ficam em torno do meio do caminho, ela definitivamente se beneficiará do funil de vendas.
Então, manter-se com a sua liderança não precisa ser difícil. É necessário saber qual o passo da jornada em que ele se encontra, onde ele pretende chegar e como você pode ajudá-lo nesse caminho.
Utilizar um funil de vendas em seu built-in permite que você:
- Encontrando com facilidade cada lead
- Cloud your leads base com conteúdo de qualidade
- Segmentar seus leads by profiling broker
- Diminuir o custo de cada lead
Usando um CRM para gerenciar meu funil de vendas
Entre os mil e um benefícios do CRM, gerenciar o funil de vendas sem dúvida é o maior deles. Com uma boa plataforma de CRM imobiliária, você pode seguir os passos de cada lead, automatizar ações para nutrir-lo e gerenciar até mesmo a assinatura de contratos através das assinaturas eletrônicas.
CRMs imobiliares como CV CRM, por exemplo, permitem a visualização em três modelos de sua gestão de leads: funil, pipeline e kanban. Assim você pode acompanhar o seu funil de vendas da maneira que preferir.
Além disso, você pode entrar no perfil de cada lead particular e conferir seus dados de recrutamento, suas principais interações com o seu construído-in, histórico de links e atividades, chat e muito mais!
E tudo isso influencia o quanto seu corretor aprende sobre a liderança. Assim, ele é capaz de qualificá-lo da forma correta.
O que fazer em cada etapa do funil de vendas de imóveis?
Não há falta de oportunidades de ação para cada passo do seu funil de vendas. Seja mais amplo ou mais estreito, há medidas que podem ampliar o alcance dos leads, gerar boa comunicação com pessoas da sua base, e agilizar a conversão de leads em clientes.
Follow up:
Lead Step
Para a etapa principal, nada melhor do que apostar em produção de conteúdo de valor nas mídias sociais, sites, blogs e quaisquer plataformas que sua incorporação use.
Portanto, crie posts ajudando o consumidor, crie blogposts que agregam valor e resolva um problema, seja ativo em seu website e, quando puder, crie materiais ricos como ebooks, webinars etc.
Atendimento
Parece óbvio, mas ter uma boa equipe de atendimento. Será a primeira visão humana que grande parte dos leads terá com a sua empresa, por isso é importante que passe uma boa impressão.
Além disso, mantenha um fluxo constante (mas não exagerado) de emails com o consumer. Por isso, entregue valor a ele, explicando como proceder com a compra de um imóvel, lixando a dúvida e convidando a entrar em contato com a equipe de atendimento.
Agendamento
As nomeações podem ser realizadas manualmente ou, preferencialmente, com a ajuda de uma plataforma de gestão como a imobiliária CRM. O importante, neste momento, é que a eficiência seja levada ao pé da letra. E na isso um software com certeza pode ajudar.
Visite
Durante a visita, muitas boas práticas podem ser usadas. Você pode apostar, por exemplo, em Marketing Sensorial como uma forma de encantar o cliente e criar um ambiente mais atraente para o comprador.
Além disso, cabe ao intermediário conhecer bem o local e fazer ativo durante a visita, acompanhando o lead e oferecendo insights sobre cada quarto.
Proposta e fechamento
Eis quais são os momentos mais delicados de uma venda. O tempo da proposta e o fechamento de negócios. Aqui, é necessário que o corretor tenha uma boa rapport com o cliente. Ainda é possível otimizar sua venda fazendo uso do método de assessoria de vendas do , além de oferecer opções de assinatura digital ou eletrônica de contratos.
Isso só já tem o potencial de diminuir a etapa de dias para minutos.
Considerações finais
Nós chegamos ao final de mais um artigo. Nele, poderíamos descobrir mais sobre o conceito do funil de vendas, seus passos dentro e fora do mercado imobiliário e as melhores práticas para cada uma delas. Agora, você pode construir seu próprio funil de vendas, preferencialmente com o auxílio de uma plataforma de gestão, e gerenciá-lo ao lado de suas equipes de marketing e vendas.
Então esteja ciente de que o funil de vendas não é apenas uma ferramenta de pré-venda, mas um framework de gerenciamento de prospecção completo. Pois, com ele, você pode impulsionar em níveis muito altos a sua venda, diminuir custos e gerar mais resultados.
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