Uma persona é um conceito usado para ilustrar sua base de leads. Ele representa, com nome, idade e rotina fictícia (mas baseada na verdade) o público-alvo que sua incorporadora deseja prospecção.
Compreenda a importância da persona para o núcleo imobiliário é essencial para entender como algumas empresas estão alcançando resultados incríveis mesmo em tempos de crise. Ter uma persona direciona esforços, diminuindo o tempo de qualificação e o ciclo de vendas.
E, muito embora o conceito, para alguns, pareça ser fruto de uma realidade muito “comercializadora”, a verdade é que o mercado imobiliário trabalha com perfis de audiência muito amplos. Os diferentes padrões de imóveis são vendidos para diferentes perfis de pessoas, e mesmo dentro de um mesmo padrão pode haver desentendimentos entre as personas de diferentes empresas.
Portanto, entender o de sua empresa é fundamental.
O que é uma persona?
A origem da palavra “persona” está muito ligada à criação de um caractere, uma figura fictícia.
A persona, para o marketing, também é um personagem. Mas este caractere deve representar fielmente o seu perfil de público atual. Ou seja, ele deve agir, pensar e se comportar da maneira como seu público se comportaria.
O que faz de uma persona?
Diferentemente do que muitos pensam, a persona não é um achismo. Ele é construído com base em fatos levantados sobre o seu próprio público. Para acessar esses dados, você deve fazer um levantamento público, elencar seus principais atributos e, assim, construir o perfil do seu persona.
Mas ele não termina por aí: você também deve construir sua jornada de compras. Essa persona, além de ter nome, endereço, família e emprego, precisa ter uma rotina. Essa rotina é o que vai dizer onde sua incorporação deve unir esforços para divulgar seu serviço.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
Até agora, falamos muito sobre persona e público-alvo, mas a verdade é que muitos incorporadores não sabem as diferenças entre conceitos. Bem, na prática é bastante direto:
O público-alvo é o grupo real de pessoas que um quer direcionar. Nós definimos um público-alvo selecionando um determinado grupo e destacando suas características. Exemplo: o público-alvo de um incorporador Y é predominantemente feminino, entre 25 e 40 anos de idade, casado e com filhos, localizado na região oeste da cidade A, com renda mediana de 3 a 5 salários mínimos.
Already persona é uma exemplificação deste público-alvo. Todos os dados encontrados no público-alvo estão unidos na criação de um caractere, para quem os pleitos de vendas devem ser direcionados. Vamos olhar com base no exemplo acima: a persona dessa mesma incorporadora Y, baseada na pesquisa de público-alvo é Carina Souza, de 32 anos, moradora do bairro B na cidade A. Carina trabalha como analista de TI e, em sua vida pessoal, divide um apartamento alugado com o marido e a filha.
Isso é só o começo. Uma persona deve ser o mais detalhado possível, com explicações sobre seus planejamentos, sua jornada comercial sobre e offline, seus sonhos e o que mais couber à empresa.
Qual é a importância da persona no mercado imobiliário?
Deixe uma coisa ser clara: o setor imobiliário não trabalha com vendas, casas, apartamentos. Ele funciona com realização de sonhos. Porque é isso que a própria casa significa para o seu cliente. Por isso, entendê-lo é essencial na hora de criar suas abordagens de venda.
E por falar em abordagens de venda, você pode estar interessado em materiais do tema:
- SPIN Selling: vendendo mais imóveis respondendo quatro perguntas
- trading de imóveis: 7 dicas para fechar acordos mais facilmente
- Script de vendas de imóveis: construindo uma abordagem comercial imbatível
Saber para quem você está vendendo impulsiona a abordagem de seus SDRs e corretores, bem como otimizar a criação de estratégias de habilidades por marketing. Entre os inúmeros benefícios do uso da persona, destaquei:
- Unificação das equipes ‘ abordagens
- Humanização do público-alvo
- Personalização dos apelos comerciais
- Caption de leads mais qualificados
- Modernização do processo comercial
Como você gera mais vendas com persona?
Nós chegamos até as pistas de fato. Antes de mais nada, deve-se entender que a persona não é mágica, não gera vendas por si só. É o entendimento e a adaptação de processos para a persona definida que acabam gerando mais resultados para sua empresa.
Primeiro, vamos responder a uma pergunta básica: por que uma persona pode gerar mais vendas?
A resposta é simples, mas deve sempre ser dita. Basicamente, pelos motivos mencionados no tópico acima. Ter uma persona e atestar-se a ela faz com que toda a linguagem comercial das equipes mude. Isso significa que o marketing terá um tom mais voltado para essa persona, os SDRs apostarão em meios de comunicação onde a persona se encontra e os corretores vão encontrar os melhores apelos para isso.
Tudo isso acaba em diluir seus esforços e qualificar mais e melhor cada lead que cai no funil. Por isso, as chances de gerar um aumento de venda. Mas como fazê-lo na prática?
1. Personalize sua comunicação
Se você ainda não sabe como criar uma persona a partir do zero, sugiro que confira o artigo “Imobiliária imobiliária: como criar um para sua incorporação?“
Tendo desenvolvido a persona de sua incorporadora, cabe às equipes de pré-venda adaptar todo o discurso comercial. Isto vai desde a linguagem da marca até os minucias, como uso de cores e formas condizentes com o perfil da persona, criação de conteúdo estratégico para sua dor etc.
E isso é só no marketing! Tempos como o SDR e o BDR devem rever seus roteiros de vendas e personalizá-los para o discurso que mais se aproxima da persona. Além disso, é necessário reavaliar até mesmo as plataformas que são usadas para o contato com a liderança. Eles são consistentes com as plataformas mais usadas pela persona? Responder a essa pergunta é essencial.
2. Revisite seu fluxo de trabalho
Os fluxos de trabalho orienta todo o processo comercial dentro de um incorporador. E, claramente, ele deve ser adaptado ao perfil de sua persona, de modo que cada etapa do fluxo de trabalho seja prática e benéfica para ela.
Daí, é provável que, ao criar sua persona, você precisará revisitar os fluxos de trabalho de sua gestão comercial e entender se ele ainda atende às necessidades dela. Caso seja necessário alterá-lo, é indicado que sua empresa conte com um fluxo de trabalho personalizável. Assim, quaisquer mudanças se tornam mais fáceis, e você pode realizar diferentes testes de tempos em tempos, para entender qual melhor atende as expectativas de persona e o construído-in.
3. Empoderar seus funcionários
From nada adianta para ter conhecimento completo sobre sua persona se seus colaboradores não estão cientes de como convertê-lo Para tanto, o empoderamento do dif é necessário às equipes que compõem a sua gestão.
Isso não necessariamente precisa ser feito por meio de cursos e oficinas, embora esse seja o cenário ideal. Você também pode qualificar sua equipe através de reuniões periódica para abordar sobre a persona, suas dores e as principais estratégias que as equipes estão aplicando sobre ele.
Outros habilitadores que podem e devem ser estimulados a gerar mais vendas são:
- habilidades de pessoas
- Habilidades de hard
- Storytelling real estate
- Copywriting real estate
- Uso de plataformas de gerenciamento
Considerações finais: ter uma persona faz sentido para uma incorporação?
Uma coisa é fato: empresa que quer crescer conhece seu público.
Não importa se você é grande, médio, pequeno ou micro, ter uma noção do que o seu público precisa é essencial. E, apesar de não ser impossível, conhecê-lo sem a ajuda de uma persona é bastante inviável. Isso porque a ciência prova: vendemos melhor quando focamos em uma única pessoa, mais realista e palpável. E isso é justamente o que é uma persona.
Portanto, sim: ter uma persona faz sentido para um incorporador. Mas não trate como uma obrigação, e sim como um passo essencial para a sua escalada nas vendas.
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