Se você acompanha o Blog do Sienge, saiba que recentemente lançamos, em uma parceria CV + Sienge, o Dicionário do Mercado de imóveis. Lá, apresentamos em detalhes mais de 200 termos de mercado imobiliário, vinculado tanto à construção civil, quanto à jornada comercial.
Caso você ainda não tenha lido o material, espero que este blogpost seja o incentivo do qual você precisa para conhecer o dicionário completo e alavancar sua carreira. Vamos conhecer algumas dessas terminologias do setor?
Por que conhecer termos do mercado imobiliário?
A resposta não poderia ser mais simples. Você já passou por aquela situação constrangida, em uma reunião de negócios, em que alguns termos abordados simplesmente não fazem sentido para você? Por bem, essa é a razão perfeita para conhecê-las.
Ninguém é uma enciclopédia ambulante, é normal não saber todos os termos. É por isso que mesmo, CV e Sienge se uniram com o objetivo de gerar conhecimento de valor sobre os termos do mercado imobiliário e ajudá-lo a ascendar na carreira sem dores de cabeça.
Alguns termos do setor relacionados à jornada comercial
Para simplificar o seu entendimento, separei hoje a lista de termos por área de conhecimento. De tal forma, começaremos com os termos relacionados com a jornada comercial, aqueles sem os quais é difícil ou quase impossível vender seus imóveis.
Assinatura eletrônica
É um modelo de assinatura que substitui o livro. Pode ser digital, exigindo certificado legal, ou pode ser apenas eletrônico, o que possibilita o uso amplo da técnica até mesmo na compra de imóveis. Por meio das ferramentas de assinatura eletrônica, você pode assinar um contrato de compra e venda via celular, computador ou tablet, em poucos cliques.
Orçamento ou orçamento
O termo “orçamento” é frequentemente usado no meio empresarial para designar o orçamento periódica feito por uma empresa. Esse critério é muito usado pelas equipes de marketing ou pré-venda para identificar se a liderança tem orçamento para comprar seu imóvel e, assim, passar pelo funil. É também um dos quatro pilares do método comercial BANT.
Comissão
Pagamento recebido pelo corretor de imóveis, referente a cerca de 6% do valor do imóvel por ele vendido ou uma parcela em caso de aluguel. A comissão pode variar de local para local, mas há regras que garantem um valor mínimo e máximo para o recebimento.
Distrair
Retorno da unidade já adquirida após a assinatura do contrato. Você geralmente é solicitado para o distrato quando a pessoa quita adquirir o imóvel, por quaisquer motivos.
Vendas de Vendas
Ferramenta, geralmente inserida em um CRM, que apresenta as unidades disponíveis de um empreendimento para o revendedor no comando e também para o comprador em potencial. Além de mostrar em tempo real as unidades, mostra o status da reserva, informações específicas de cada unidade e um panorama de toda a empreitada.
Para saber como um espelho de vendas, ou mapa de disponibilidade, funciona, veja o vídeo do CV CRM sobre o AW Maps, o primeiro mapa de disponibilidade 3D da indústria:
AW MAPS: uma nova maneira de ver o seu gerenciamento de disponibilidade
Funil de vendas
O funil de vendas é uma representação em etapas da jornada de compra do cliente. Mas, além de uma representação, o funil é um verdadeiro passo a passo. Seguindo com sucesso, as chances de seu lead tornar-se cliente são muito maiores, uma vez que o funil prevê argumentos e técnicas próprias para cada etapa da consideração de uma compra.
Ter um funil de vendas bem definido é essencial para aumentar a taxa de conversão simplificando as atividades dos vendedores e do gerenciador.
Trigger pass
Regras estabelecidas ou condições necessárias para uma leva a prosseguir de uma fase a outra no funil de vendas. Você usa os gatilhos de passagem em workflows (fluxos de trabalho), por exemplo, para criar pré-requisitos na evolução da liderança.
Hand levantado
Hand levantando significa levantar a sua mão. O termo se refere a como solicitamos a atenção em um ambiente, chamando um garçom ou um atendente para falar com uma mão levantada. Ele simboliza, na jornada comercial, a solicitação ativa de um contato com a equipe comercial, feita pela liderança. Pode acontecer através do preenchimento de um formulário, ligação com a empresa, contato via Whatsapp etc.
ICP
O ICP, ou Ideal Customer Profile, é o conjunto de parâmetros definidos por cada empresa que leva em conta características de seus clientes ideais. Alguns fatores considerados para a definição de um ICP são: engajamento com seu produto ou serviço, o marketplace de atuação, tamanho da equipe de vendas etc.
KPI
Key Performance Indicator, ou indicador de desempenho de chave. Métricas definidas para manter o controle do desenvolvimento dos projetos de execução, analisando o desempenho dessa ação. Pode ser quantitativo ou qualitativo e pode ser calculado através de diferentes métricas como taxas de conversão, custo de aquisição de clientes, taxa de dropout, entre outras.
Alguns termos do setor relacionados a órgãos reguladores
Agora, quero contar mais sobre os famosos siglas da construção civil e do mercado imobiliário. Isso mesmo, aqueles que representam bancos, entidades e instituições voltadas para o setor e que poucos sabem o que realmente significam.
Abecip
A ABECIP é a Associação Brasileira das Entidades de Crédito e Poupança Imobiliar. Essa é uma entidade sem fins lucrativos que representa os principais agentes financeiros que atuam no mercado imobiliário nacional, como instituições bancárias, cooperativas de crédito e de poupança e associações de poupança.
BNH
O Banco Nacional de Habitação foi uma instituição financeira brasileira criada em 1964, com o objetivo de estimular a política habitacional do país. Sendo assim, o órgão tem tido um papel indispensável no fomento ao mercado imobiliário nacional, sendo responsável pelo desenvolvimento de programas de financiamento para famílias de baixa renda. Foi extinta em 1986, mas, até então, cumpriu o seu papel de escrutinar as atividades do Sistema Financeiro de Habitação (SFH). Atualmente, suas atividades são substituídas pelo Banco Central.
Cohab
A Empresa de Habitação Metropolitana de São Paulo é a que cria e propõe soluções de habitação em coordenação com órgãos públicos e privados. Seu objetivo é torná-lo acessível para compra ou construção de habitações no estado, mas suas propostas são exemplos em todo o país.
Creci
Conselho Regional de Realtores de Real Estate Realtors, responsável regular a prática da profissão de corretagem e por certificar os profissionais habilitados a exercer a função. O CRECI é um certificado indispensável para o praticante; a prática da atividade sem o certificado emitido pelo CRECI local acarreta penalidades.
Secovi
Syndicate das Empresas de Compras, Venda e Administração de Imóveis. É uma entidade que representa os interesses das empresas do setorrealizando pesquisas, levantamentos e dados dentro do segmento.
Alguns termos de setor relacionados à construção civil
Para finalizar, trago aqui uma última categoria de palavras: as relacionadas com a prática da construção civil e seus frutos. Esta, talvez, seja a parte mais complicada, uma vez que a construção conta com diversas especificidades, estruturas e conceitos próprios.
Finishing
Essa é a fase final de preparação do empreendimento, com últimos ajustes, reparos necessários e muitas pesquisas. Nessa fase, ocorrem as instalações de peças, colocação de portas, caixas e outras amenidades, além da pintura e posterior limpeza das unidades.
Cronograma Financeiro
Especificação dos valores previstos para execução de uma obra. O cronograma financeiro pode sofrer alterações com as flutuações do setor, alterações nos preços dos insumos e outros fatores externos.
Implantação
Representação que demarca as áreas planejadas do empreendimento, como o arranjo de quadrados, jardins, piscinas e outros espaços previstos no planejamento arquitetônico.
Loteamento
Terrain subdividido em espaços que podem ser comercializados individualmente.
Opção de Plant
Alternativa para a planta básica do empreendimento. É comumente visto em condomínios de edifícios com apartamentos de diferentes modelagens, tamanhos e quantidades de quartos. Ele serve para que o cliente possa escolher o modelo com o arranjo de salas que melhor atenda a sua necessidade.
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