Para levar o cliente até a compra, é fundamental conhecer e fazer o bom gerenciamento de leads
Se o seu incorporador fosse um filme, o chumbo seria o personagem principal. E leads management, por sua vez, o storyline responsável por encaminhá-lo para a vitória, logo abaixo até a última take.
Falando assim parece fácil, não é mesmo? Mas a verdade é que a gestão de leads, ao contrário de um filme, pode decidir o sucesso de sua incorporadora na vida real. O processo requer foco, tecnologia e poder de persuasão. Qual é o seu objetivo? Leve o cliente até a compra.
Hoje, eu quero apresentá-lo a este filé conhecido como gerenciamento de leads. No texto de hoje, você vai compreender o papel do consumidor 4,0, as principais armas da boa gestão e os erros que você não deve cometer.
Agora coloque seus óculos 3D, que lá vem a história!
Antes de entender o gerenciamento de leads, entenda a liderança
Para compreender o background como funciona o gerenciamento de leads ideais (e o que você deve fazer para garantir o sucesso em seu), é necessário conhecer a liderança.
Em resumo, o lead é a pessoa que você deseja converter para cliente. Sem ela, sua empresa não gera vendas, nem cria uma base sólida de clientes. Então, que tal entender melhor como esse um dos lead funciona?
O que é uma liderança?
Líder é uma pessoa com potencial para se tornar um cliente. Você pode agarrar tudo sobre os leads no artigo informativo do CV CRM, mas eu vou resumir em algumas palavras. Os leads são pessoas cujas informações (nome, telefone, e-mail e / ou outros) foram passadas para sua incorporação, com consentimento.
Sendo assim, um lead pode ter aparecido porque baixou um ebook da sua empresa e, portanto, seus dados acabaram na base de leads. Da mesma forma, ele pode ter conversado via chat com um de seus atendentes e dados de esquerda.
Muitas são as formas de adquirir uma liderança. Quando isso acontece, duas coisas são certas:
- ele tem algum nível (maior ou menor) de interesse em seu serviço;
- ele é, agora, dentro de seu funil de vendas.
Consumer 4,0: quem é ele?
Muitos confundem o lead e o consumidor. Mas esses nomes não são sinônimos. O lead, como eu falei, é uma oportunidade de negócio para sua empresa; já o consumidor é “toda pessoa física ou jurídica que adquire ou usa produto ou serviço como destinatário final” (Lei Nº 8.078, de 11 de setembro de 1990).
O consumidor pode ou não ser sua liderança, depende de sua capacidade de prospecto. E, com o passar dos tempos, esse consumidor pode mudar de comportamento, acompanhar as tendências e até mesmo ditar novas regras de mercado.
É isso que acontece com o consumidor 4,0. Essa é a nomenclatura que caracteriza um novo tipo de consumidor, mais digitalizado, exigente e autônomo. Um consumidor 4,0:
- realiza pelo menos uma parte de sua jornada de compra digitalmente;
- espera que as empresas entreguem mais do que produtos, e sim soluções;
- ela prefere ir atrás da marca a ser diretamente abordada por ele;
- ela gosta de ter muitas opções para contato, geralmente digital;
- geralmente expressa suas opiniões, positivas ou negativas, sobre a marca;
- é mais aberta às indicações de amigos que para a publicidade tradicional;
- quando fidelizados, é um exmagio divulgando a marca.
Consumidor 4,0 é mais digitalizado, exigentes e autônomos
Tudo o que ainda não lhe falou sobre gerenciamento de leads
Agora que você está ciente de tudo que caracteriza um consumidor e, mais precisamente, uma pista, partimos para a etapa seguinte. O que eu busco neste texto é trazer transparência para o processo de gerenciamento de leads e mostrar que não precisa ser um pesadelo.
Muito pelo contrário, o gerenciamento de leads deve ser incentificado dentro de uma incorporadora. Porque é através dela que ele garante uma lista de clientes sempre crescendo e fiéis.
O que um bom gerenciamento de leads deve ter?
Para ser saudável e bem-sucedido, o gerenciamento de leads deve seguir alguns passos importantes. Assim, preparei um checklist das principais coisas que uma boa gestão de leads deve ter. Analise e descubra se sua empresa já aplica esses princípios:
- ter um funil de vendas bem desenvolvido ;
- automatizar o fluxo de trabalho a partir de capturar a conversão de leads;
- contar com uma equipe de profissional / marketing bem projetada ;
- ter um script pre-atenal/SDR bem projetado;
- aplicar o storytelling em todas as etapas de sua pré-venda.
Para saber absolutamente tudo sobre a pré-venda imobiliária, que inclui a captação, qualificação e gerenciamento de leads no mercado imobiliário, Sugiro que leia o novo ebook CV CRM: “Descubra o fenômeno da pré-venda imobiliária“.
Qual o melhor gerenciador de leads?
Há muitas maneiras de gerenciar seus leads, sendo o mais popular a plataforma CRM 5,0. Customer Relationship Management é um relacionamento com o cliente sofwtare, mas seu 5,0 é a forma mais completa de gerenciamento de pré-venda, venda e pós-vendas.
Além de ser a melhor plataforma para gerenciamento de leads, o CRM 5,0 possibilita a criação de um ecossistema de tecnologia que mescla diferentes ferramentas para uma pré-venda incrível.
E por falar em ferramentas …
Quais são as principais ferramentas em gerenciamento de leads?
Sabemos que o CRM 5,0 é o aliado perfeito de uma gestão de leads. E, como falei anteriormente, ele possibilita a criação de um ecossistema de ferramentas. Isso é possível através das diversas integrações que um CRM dessa classe é capaz de fazer.
Entre as muitas ferramentas, as que você mais precisa para um gerenciamento de leads moderno, eficiente, tecnológico e independente são:
- automação de marketing (RD Station, Sharpspring e outras);
- assistentes virtuais (Weni, Botmaker, Inmo e outros);
- portais imobiliárias (OLX, Imovelweb e outros);
- redes sociais (Facebook, Instagram, e outras).
Quando associado a um bom CRM, essas ferramentas permitem um 360º gerenciamento de seus leads. automações de marketing assumem a responsabilidade pelo disparo de e-mails e outros contatos, enquanto assistentes virtuais marcam presença no seu inter siteando em tempo real com os usuários. Já os portais funcionam como uma nova porta de captação, enquanto social networks servem para nutrir constantemente sua liderança.
Quais benefícios de uma gestão de leads eficiente?
Uma gestão de leads, quando feita bem, pode trazer amplos benefícios para a cadeia produtiva. Isso acontece porque essa gestão é o primeiro passo para o resto da sua venda. Ele pode definir como o cliente se sentirá em relação a você por muito tempo.
O gerenciamento de Lead auxilia você com:
- prospecção de novos contatos;
- diminuindo o ciclo de compra;
- criando uma experiência além de compras;
- diminuindo o esforço humano;
- aumentando a intervenção das tecnologias associadas.
Villages of leads management: Não cometa esses erros
Como toda estratégia, a gestão de leads deve ser bem pensada para que traga resultados. Ou seja, não adianta entendê-lo é preciso saber utilizá-lo com clareza em suas ações. Alguns erros podem lhe custar a sua venda, por isso é bom saber contorná-los.
Os erros mais comuns de gerenciamento de leads são:
Conclusão: o que aprendemos com o gerenciamento de leads?
No final das contas, o gerenciamento de leads é uma forma de humanizar a sua captação de clientes, além de aumentar a velocidade com que sua conversão acontece. Ao gerenciar bem seus leads, você garante uma venda mais rápida, com poucas chances de churn.
Gerir leads é ser um incorporador do futuro. E o futuro já começou.
Você sabia que o autor deste texto é parceiro Sienge?
O único CRM 5,0 do mercado imobiliário juntou-se ao apaixonado ERP pela construção civil. Contando com as soluções de prospecção, venda, relacionamento, gestão e integração, o CRM CV permite que você tenha um panorama completo do seu incorporador na tela do computador.
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