Em um mundo onde a inteligência artificial já domina grande parte dos processos comerciais, ser digital não é mais uma opção de diferenciação: é estratégia de sobrevivência. 100% vendas de imóveis digitais, nesse sentido, vem ganhando notoriedade e sendo percebida como uma estratégia que pode, de fato, mudar o rumo de uma incorporadora.
E isso não é um fenômeno exclusivo para grandes empresas do ramo. O processo de digitalização é uma realidade que atingiu desde a maior até as mais tímidas organizações imobiliária, o que muita coisa tem a ver com o novo perfil de público consumidor.
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Consumidor digital: quem é?
Você já deve ter ouvido falar do consumidor digital. E eu posso apostar que, pelo menos por um instante, o que passou na sua cabeça foi um jovem altamente tecnológico. Para bem, esse alguém pode bastante representar o perfil de um consumidor digital. Mas você se engana se acha que isso é tudo.
Um consumidor digital não é apenas aquele jovem adulto que nasceu e cresceu sob a tutela dos touchões. Um empreendedor com seus trinta e poucos anos, por exemplo, também pode ter uma jornada altamente digital. Veja como:
Vamos supor que este empreendedor tenha obtido recentemente uma promoção. Agora, ele quer aumentar o seu padrão de vida trocando o imóvel atual por um maior, mais confortável e luxuoso. Ele pode visitar um portal de imóveis, entrar em contato direto com um corretor de imóveis via WhatsApp ou simplesmente jogar no Google: imóvel à venda na região X.
Você viu? Essa liderança está pedindo para ser prospectada, mas não de forma alguma: ela quer uma jornada prática, moderna e, acima de tudo, digital. Você não acredita nisso? Então vamos ver do que os dados estão falando:
- Pesquisa revela que 97% das pessoas declararam aumento no volume de compras por meios digitais em 2021 (MOB INC, de acordo com o portal Mercado & Consumo)
- As conexões móveis (uso de internet por celular) já quantificam 97% da população total no Brasil de acordo com estudo (Somos Social e Hootsuite, em G & M News)
- Para quase 13% dos entrevistados, o consumo digital representou mais de 70% do volume de compras em 2021 (MOB INC, de acordo com o portal Market & Consumption)
- O e-commerce ganhou quase 6 milhões de consumidores nos últimos anos (Folha de S. Paulo)
- De acordo com a plataforma NeoTrust, 2020 contabilizados 301 milhões de compras online realizadas por brasileiros, um aumento de 68,5% em comparação com 2019 (Resultados Digitais)
- Na mesma pesquisa acima, percebeu-se que a idade média desses consumidores é de 37 anos.
São vendas de imóveis 100% digital já uma realidade?
Vamos em breve para que interesses: sim, as vendas digitais já são uma realidade para o mercado imobiliário. Certo, mas o que eu quero dizer com isso?
Quando eu falo de vendas de imóveis 100% digitais, eu não quero dizer que seu cliente vai comprar com “apenas um clique” (por enquanto). Efetivamente, o que isso significa é que, ao longo de seu funil de vendas, seu cliente potencial terá subsídios digitais para concluir a compra com mais facilidade.
E isso vai do pré para pós-vendas. A ideia é que, em todos os momentos, possa otimizar sua trajetória de compra digitalmente e, assim, diminuir o ciclo de compras e aumentar o índice de satisfação com sua incorporadora.
Mas o que dizer de todos os processos “presenciais” que a venda imobiliária exige?
É aí que está o famoso “pulo de gato”, meu amigo. Você não pode e nem deve desistir dos processos que fazem do seu incorporador o que ele é. O que se deve fazer é adaptá-las à nova realidade de mercado.
Doar isso é mais simples do que parece. Vamos falar aqui sobre as atividades presenciais mais comuns dentro do setor.
- Visita a imobiliária: em um primeiro momento, parece impossível vender um imóvel sem antes levar o cliente para a famosa turnê. Ora, é para isso mesmo que eles sirvem os passeios virtuais. Com uma boa câmera de vídeo, uma gravação em 360º ou até mesmo um videochamada, você forja o cliente pelo local quantas vezes ele precisar.
- Contrato de assinatura: sim, já existe uma validade moderna e legal para o processo de assinatura. Assinaturas eletrônicas são formas práticas de se cadastrear assinatura e rubric, assinar em qualquer aparelho e devolver o contrato em questão de minutos. Ou seja, um processo que antes levava semanas, hoje pode ser feito em poucas horas.
Aplicando as vendas de imóveis 100% digitais para sua empresa
Até aqui, você já conseguiu captar algumas ideias bacanas do que fazer para tornar sua jornada de vendas de imóveis mais digital. No entanto, o que faremos agora é aprender como torná-lo completamente digital. É claro que isso é um processo que requer tempo e adaptação, tanto de suas equipes, quanto do próprio cliente.
Então, vamos por partes. Para entender como digitalizar suas vendas, é importante entender, afinal, a qual etapa da venda cada recurso digital se reúne.
Pré-sale 100% digital
Nós começamos por pré-venda. Você já sabe que esta é a parte que contempla a maior parcela de um funil de vendas. Top, com a prospecção, Metade, com a qualificação, e o início de Passo Fundo, com a apresentação da proposta.
Via de regra, a jornada imobiliária tem a seguinte pré-venda:
- Captação de leads
- Qualificação de leads
- Lead Approach
- Proposta de Apresentação
A pergunta que resta é: como fazer esses passos 100% digital dentro da minha incorporação? É isso que eu vou explicar a vocês agora.
A captação e a qualificação, por exemplo, podem ser realizadas com o auxílio das ferramentas de automação e assistência virtual.
Sua incorporadora pode criar ebooks, blogposts, planilhas e outros materiais de interesse do público, disponibilizá-los em landing pages e solicitar dados como nome, e-mail e telefone em troca do conteúdo para contato posterior.
Além disso, você pode fazer uso dos chatbots, ou assistentes virtuais, no site e blog da empresa. Isso trará mais clareza para a comunicação em tempo real do seu cliente com a incorporadora. Além disso, a ferramenta poupa o tempo da equipe com metrificação de novos contatos, já que o próprio chatbot pode lançar automaticamente a liderança no funil. Mas é importante deixar claro: isso só acontece se você usar um CRM integrável.
Venda 100% digital
Nós então contamos para o tão esperado momento da venda.
Algumas soluções, como o uso de assinaturas eletrônicas, já foram pontuadas aqui. Mas ainda há outras formas de fazer negócios digitalmente dentro do mercado imobiliário. Para isso, é importantand entender os principais passos da venda.
- Real essimulação de tate
- Análise de crédito
- Apresentação de proposição
- Assinatura de contrato
Tanto a simulação imobiliária quanto a análise de crédito podem ser feitas digitalmente. Muitos sites já oferecem opções gratuas de simuladores de imóveis. Ainda assim, para uma simulação mais aprofundada, pode-se utilizar o simulador do seu próprio CRM.
A análise de crédito, por sua vez, pode ser facilmente conduzida por meio de sistemas como, por exemplo, o Serasa Experian. Os dados são enviados para o correspondente bancário e retornados digitalmente, sem custos de transporte ou grandes esperas.
Sobre os dois últimos tópicos, vale a pena reiterar: os tours virtuais são ótimas maneiras de apresentar sua proposta, enquanto que a assinatura eletrônica permite o fechamento de vendas tranquilas, modernas e digitais.
Post-sales 100% digital
Por último, falamos sobre o after-sales. Esse é o passo que ganha notoriedade quando o assunto é digitalização. Um pós-venda digital potencializa suas chances de referenciamento e recompra, pois experiência do cliente é um foco para o novo consumidor.
Post-sales, via regra, é constituída de:
- Chamada
- Assistência técnica
- Visita e pesquisa
- Pesquisa
Para cada um deles, uma solução digital é feita presente.
Na escuta, por exemplo, os assistentes virtuais novamente atuam. É importante que haja uma comunicação rápida e em tempo real com o cliente da sua incorporadora. Se ele tiver um problema que o chatbot não pode resolver sozinho, o contato será transferido para uma equipe e, assim, será poupado tempo e recurso da equipe.
Assistência técnica e visita e vistoria, por outro lado, exigem que o contato pessoal aconteça. Para isso, alguns CRMs entregam a funcionalidade do Portal do Cliente, que permite a abertura de pedidos e solicitações on-line.
Finalmente, as pesquisas também não precisam mais ser feitas por telefone, uma vez que isso resulta em tempo gasto para o cliente e informações perdidas para você. Por e-mail, por exemplo, seu cliente pode receber suas pesquisas e respondê-las prontamente enviando-as o mais rápido possível.
Como saber se o meu incorporador é digital?
Talvez a sua empresa tenha uma turpeta na digitalização. É possível que ela já utilize alguns artifícios como site oficial, presença nas redes sociais, automação por e-mail e outros. Mas o problema real é entender, de fato, o grau de maturidade desse processo.
Para isso, há as pesquisas de digitalização. Eles têm como objetivo analisar o cenário de sua incorporação com base em suas respostas e destiná-los um número de 0 a 3, sendo que 0 representa o estágio preliminar (ou inexistente) e 3, o estágio maturado (ou potente) de digitalização comercial.
Você pode descobrir o grau de maturidade digital de seu incorporador, urbanizador ou construtor neste Diagnóstico de Digitalização elaborado pelo grupo CVCRM.
Se você acompanhou este artigo até o fim, muito obrigado! Desejo muito sucesso em vendas e um ótimo ano para a sua empresa.
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